Планы часто разбиваются о реальность. Вы составили бюджет на рост 15%, а рынок вдруг сжимается на 20%. Дебиторка неожиданно выросла. Ключевой клиент ушел. Нужно было заранее понимать, как вы будете действовать в таких ситуациях. Это и есть сценарное планирование — вы заранее сценарируете несколько вариантов будущего и рассчитываете, что вы будете делать в каждом.
Зачем это нужно: три кейса
Когда это спасает
Кейс 1: Digital-агентство теряет крупного клиента, выручка падает на 40%. У них есть готовый сценарий «минус выручка» — знают, какие проекты заморозить, кого уволить, какие трассы включить, чтобы кассо-вый разрыв был минимальным. Это делается за неделю вместо трех месяцев паники.
Кейс 2: Ecommerce вдруг получает 5x трафика из-за вирального контента. Есть сценарий роста — знают, где взять оборотный капитал, кого нанять, какой стать поставщики заказывать. Не теряют сделки из-за того, что не готовы.
Кейс 3: Производство: курс рубля к доллару вырос, сырье подорожало на 30%. Есть сценарий — знают, на сколько пересчитать цены, какую маржу можно потерять, а какую нельзя.
- Подготовленный сценарий «−20% выручки» зафиксировал, какие траты урезаются автоматически.
- Сценарий «курс +30%» заранее включал переговоры по отсрочке и пересмотр прайс-листов.
- Сценарий «рост спроса +50%» — понимание, где брать оборотный капитал и персонал.
Что происходит без сценариев
Компании, которые живут одним бюджетом, замерзают, когда реальность отличается. Они срезают расходы хаотично, задерживают зарплату, теряют партнёров. Восстановление занимает месяцы. По статистике, такие компании теряют 8-12% маржи в год просто из-за неподготовленности к переменам.
Вопросы для запуска сценариев
Начните с простых вопросов:
- Какие три фактора наиболее влияют на нашу выручку и себестоимость?
- Как быстро мы можем изменить структуру расходов?
- Какие метрики должны изменить цвет, чтобы мы запустили план Б?
Архитектура сценариев
Базовый сценарий
Это ваш текущий план. Он включает средний прогноз выручки, план найма и инвестиций. Важно, чтобы базовый сценарий был максимально реалистичным, а не оптимистическим.
Стресс-сценарий
Сюда помещаются негативные события: падение спроса, рост курса, задержка запусков. Стрессовый план должен включать конкретные действия — например, «freeze найма», пересмотр бонусов, снижение закупок.
Сценарий роста
Ростовой сценарий — это возможность резко увеличить выручку. Здесь заранее рассчитываем, какое количество оборотного капитала и людей потребуется, чтобы не сорвать сервис.
| Параметр | Базовый сценарий | Стресс-сценарий | Ростовой сценарий |
|---|---|---|---|
| Выручка | +8% | -20% | +35% |
| EBITDA | 14% | 6% | 18% |
| Ликвидность | 2.8 | 1.6 | 2.2 |
| Основные триггеры | Сезонность, кампании | Курс, поставки | Запуск партнёров |
Процесс сценарного планирования
Шаг 1. Выбор драйверов
Определите ключевые драйверы: выручка, стоимость закупки, курс валют, ставка по кредитам. Для каждого драйвера задайте диапазон изменений.
Шаг 2. Модели
Используйте модели чувствительности. Простое правило: одна таблица — один сценарий. Так проще обновлять цифры и отслеживать влияние.
Шаг 3. Мониторинг
Свяжите показатели с дашбордом. Если курс вырос на 10% — сценарий обновляется автоматически, команда получает уведомление и запускает действия.
Коммуникация и ответственность
Кто отвечает за сценарии
Финансовый лидер управляет моделью, CEO задаёт ограничения, операционные руководители подтверждают план действий. Без этой связки сценарии останутся презентацией.
Ритуалы
Еженедельная встреча — проверка драйверов. Ежемесячно — обновление моделей. Ежеквартально — стресс-тест.
Что делать завтра
Соберите scorecard
Таблица на одну страницу: драйвер, базовый план, стресс, рост, ответственный. Повесьте на стену в war-room или включите в еженедельный отчет.
Опишите playbook
Для каждого сценария пропишите 5 действий. Например, при падении выручки на 20% вы замораживаете найм, пересматриваете рекламные бюджеты и сокращаете CapEx-программы.
Обучите команду
Проведите симуляцию: проиграйте сценарий на встрече, дайте команде отработать реакцию и убедитесь, что все понимают, кто за что отвечает.
Понимание этого вопроса помогает принимать более осознанные решения. Если вам интересна практическая реализация, рекомендуем ознакомиться с опытом профессионалов в этой сфере gbooh.ru.