Когда продажи растут на 40% в месяц, а управленческий учет оборот не включает, кассовый разрыв перестает быть сюрпризом и становится закономерностью. Мы видим компании, где выручка бьет рекорды, а одновременно становится невозможно оплатить даже зарплату. Это происходит не из-за убыточности, а из-за разрыва между признанием выручки и получением денег.
Где скрывается опасность
Первые признаки проблемы
Начинается обычно просто: отдел продаж предоставляет прогноз оплат, но ставит оговорки. Маркетинг уже потратил бюджет на кампании. Закупки идут авансом, потому что нужен быстрый оборот. Склад растет, дебиторка взлетает, а когда смотришь на счет — там пусто. В 73% случаев первый серьёзный cash-crunch случается в периоды максимального роста, когда менеджмент зациклено на топлайне.
- Продажи не привязаны к cash-flow модели — договор подписан, деньги признаны, а они придут через 60 дней.
- Дебиторка растет без контроля — лимиты по клиентам не пересматриваются при ускорении объемов.
- Закупки идут авансом, но поступления отстают, создавая разрыв в денежных потоках.
Почему финансовая функция не видит проблему
Главная причина — у бухгалтерии нет мотива заглядывать вперёд. Она отчитывается по фактам: что произошло, куда ушли деньги. А управленцы ходят с прогнозом в голове, без документирования. Результат: когда CFO наконец смотрит прогноз на четыре недели вперед, оказывается, что платить ФОТ нечем. Это происходит потому, что нет единого места, где синхронизируются планы по выручке, расходам и поступлениям.
«Управленческий учет — это разница между «знаем, что всё плохо» и «знаем точно, когда и насколько плохо». Без него вы реагируете уже после пробоины в дне» — CFO e-commerce компании с оборотом 2 млрд ₽.
Диагностика за 5 минут
Ответьте на три вопроса: есть ли у вас еженедельный отчет о прогнозе cash-flow на 8 недель вперед? Указаны ли там точные суммы и сроки поступления по каждому контракту? Есть ли автоматические алерты, если прогноз упадет ниже необходимого уровня? Если хотя бы на один ответ — «нет», вы в зоне риска.
| Критерий | Хаотичный рост | Системный рост |
|---|---|---|
| Источник данных | Несколько Excel-файлов, ручное сведение | Единый дашборд с автообновлением |
| Обновление cash-flow | После закрытия месяца | Еженедельное с горизонтом 8 недель |
| Ответственные | Только бухгалтерия | Финансовый лидер + владельцы направлений |
| Триггеры рисков | Нет или задаются вручную | Автоматические алерты при -15% к плану |
Архитектура контроля, которая работает
Три потока данных вместо разрозненных файлов
Построить управленческий учет с нуля сложно, но стартовать можно с трех источников: какие деньги ждём (продажи по статусам сделок), куда выводим (основные расходные статьи), сколько есть сейчас (выписка банка плюс кассовые остатки). Эти три потока, если их автоматизировать и сводить еженедельно, дают примерно 80% видимости.
Кто отвечает за каждый шаг
- CFO или финансовый директор — собирает отчет, загружает данные, хранит календарь платежей.
- Руководитель продаж — подтверждает сроки поступления по контрактам, говорит об отсрочках.
- Руководитель операций — актуализирует основные расходы (сырьё, логистика, ФОТ).
Минимальные регламенты
Не нужна толстая книга. Достаточно четырех правил: (1) когда загружаются данные по продажам (каждый день после 18:00), (2) когда актуализируется прогноз расходов (каждый вторник), (3) как часто смотрим отчет (каждый вторник на встречу), (4) кто её ведёт. Если это работает, следующий слой — установка SLA на загрузку первички в бухгалтерию (максимум в пятницу конца дня, не позже).
Три метрики, на которые смотреть еженедельно
Дебиторка в днях оборота
Считается просто: (Сумма задолженности / месячная выручка) × 30 дней. Если вы продаёте, а оплачивается в среднем через 40 дней, это нормально. Если вдруг скочило до 70 дней — это сигнал, что договорились о больших отсрочках или клиенты задерживают платежи. Нужно понимать, выдержит ли касса такое «финансирование» клиентов.
Сырой cash-flow на ближайшие 4 недели
Ожидаемые поступления минус обязательные расходы. Если результат отрицательный или меньше двухнедельного ФОТ — нужно действовать прямо сейчас: ускорять сборы, смещать расходы или готовить кредитную линию.
Резерв на случай задержек
Это подушка в размере 2-3 недель основных расходов. Она страховка от того, что крупный клиент вдруг не заплатит в срок или закупка встанет. Если резерва нет — вы одна задержка платежа от кризиса.
Интерактив: оцените риск кассового разрыва
Заполните три поля — и система покажет, хватает ли оборотного запаса, чтобы пережить задержки оплаченных сделок.
Что делать на практике
Встреча в четверг на 20 минут
Каждый четверг с 10 до 10:20 — совещание финдира с руководителем продаж. Три слайда: выручка факт/план, cash-position на счёте, прогноз на четыре недели. Договор заключён — в прогноз. Деньги не поступили — в отслеживании. Просто, быстро, no-bullshit.
Справочник платежей по приоритетам
Сделайте таблицу: (1)必须платежи — зарплата, налоги, счета за коммунальные (никогда не смещаются), (2) бизнес-платежи — закупки, логистика (смещаются на неделю, но не больше), (3) всё остальное — маркетинг, покупки, которые можно отложить. Когда касса критична, вы сразу видите, что режима ещё есть.
Разговор финдира с менеджментом — прямо и без прикрас
Раз в две недели короткая встреча: касса сейчас вот такая, ждём поступлений в этом диапазоне, если поступления задержатся, мы не сможем сделать то-то и то-то. Информация без фильтров помогает менеджменту принимать обоснованные решения, а не гадать.
Управленческий учет — это не про красивые графики и презентации. Это про то, чтобы вы знали на неделю или две недели вперед, сколько денег у вас будет. И действовали заранее, пока у вас есть варианты.